Дашборд отдела продаж легко превратить в витрину: много плиток, яркие цифры, никто не смотрит. Разбираем, какие показатели действительно стоит вывести на экран в Битрикс24, чем KPI отличается от просто метрики и почему четырёх чисел обычно достаточно.
Показатель и KPI — не одно и то же
Показатель просто описывает состояние: «в работе 12 миллионов». KPI — это показатель, к которому привязано решение и ответственность: есть целевое значение, есть срок и есть человек, который отвечает за отклонение.
Практическое следствие: если по цифре на дашборде никто не обязан ничего делать, это не KPI, а фон. Такие цифры полезны, но их не должно быть много — иначе они забивают те, по которым действуют.
Четыре числа, которых обычно хватает
1. В работе
Сумма открытых сделок и их количество. Отвечает на вопрос «чем подкреплён следующий месяц». Само по себе число мало значит без распределения по стадиям — поэтому рядом должна быть воронка.
2. Выиграно
Сумма и число выигранных сделок за период. Это факт, а не прогноз, и именно он сравнивается с планом.
3. Конверсия в успех
Доля выигранных от всех сделок периода. Ключевая оговорка: считать нужно по фактическим переходам между этапами, иначе цифра получается завышенной и несравнимой между месяцами.
4. Средний чек
По выигранным сделкам. Растущий средний чек при падающем количестве — это одна ситуация, падающий при растущем — совсем другая; без этого числа обе выглядят как «выручка не изменилась».
Что добавить, если четырёх мало
- Время сделки на этапе — медиана по каждой стадии. Показывает не «где много», а «где медленно».
- Застрявшие сделки — список, а не число: с ним можно идти на планёрку.
- Разрез по менеджерам — раз в месяц, для поиска системных провалов.
Три ошибки при сборке дашборда
1. Смешаны периоды
Одна плитка за месяц, другая за квартал, третья за всё время. Сравнивать между собой их нельзя, но выглядят они одинаково — и именно так рождаются неверные выводы.
2. Не приведены валюты
Если продажи идут в нескольких валютах, сводная сумма без пересчёта к базовой валюте портала не значит ничего. Пересчёт должен быть выполнен и явно обозначен.
3. Среднее вместо медианы
Для времени на этапе среднее почти всегда врёт: одна забытая сделка задирает его в разы.
Готовый дашборд в Битрикс24
На старших тарифах есть BI Конструктор — в нём собирается что угодно, но собирать нужно самому. На Бесплатном и Базовом его нет.
Приложение Пульс24 даёт эти четыре показателя сразу, без настройки, и работает на любом тарифе: суммы в работе и выигранные, конверсия, средний чек, воронка по стадиям и время сделки на этапе. Все периоды считаются за один проход, поэтому переключение месяц/квартал/год мгновенное и не нагружает портал. Мультивалютные суммы приводятся к базовой валюте портала с явной пометкой о пересчёте.
Клик по стадии открывает список сделок, клик по сделке — карточку: от цифры до конкретной сделки два шага.
Как не превратить дашборд в витрину
- Оставьте на экране столько цифр, сколько решений вы реально принимаете.
- К каждой цифре, которую называете KPI, добавьте целевое значение и имя ответственного.
- Привяжите просмотр к регулярному событию — планёрке в понедельник.
- Если по показателю три недели подряд ничего не решается — уберите его или понизьте до фона.
Частые вопросы
Сколько показателей выводить?
Столько, сколько решений принимается. Обычно четыре плюс воронка и список застрявших.
Можно ли задать план и видеть отклонение?
В готовом дашборде плановых значений нет — он показывает факт. Планы и отклонения — задача для BI Конструктора.
Что видит рядовой менеджер?
Только свои сделки; руководитель подразделения — своё подразделение и вложенные, администратор — весь портал.
Коротко
Хороший дашборд короткий: четыре числа, воронка и список застрявших. KPI отличается от метрики наличием цели и ответственного, а не яркостью плитки. Подробный разбор приложения — в статье «Аналитика продаж в Битрикс24: обзор Пульс24».
Нужна помощь с дашбордами и KPI в Битрикс24? ArtisMedia занимается внедрением и поддержкой портала. Наши контакты.