Сделка на 300 тысяч, которая двадцать дней стоит на «Согласовании», выглядит в CRM ровно так же, как сделка, попавшая туда вчера. В списке они соседи. Разница видна только в истории стадий — и именно она обычно и объясняет, почему план не выполняется. Разбираем, что даёт история стадий в Битрикс24 и как читать время сделки на этапе.
Что такое история стадий
Битрикс24 хранит переходы сделок между стадиями: когда сделка попала на этап, когда его покинула, в какой стадии находится сейчас. Это отдельный от самой сделки набор записей, и по нему считаются метрики, которых в карточке нет.
Важная особенность: история только пополняется. Записи не меняются задним числом — новые переходы просто добавляются в конец. Для отчётности это удобно: один раз выгрузив историю, дальше достаточно забирать только то, что появилось после последней записи.
Четыре метрики, ради которых это нужно
Время на этапе
Сколько дней сделка в среднем проводит на каждой стадии. Смотреть нужно медиану: одна забытая сделка, висящая полгода, среднее задирает, а медиану — нет. Практическое применение простое: этап, где медиана выросла вдвое за квартал, и есть новый затор.
Сколько сделок стоит на этапе сейчас
Мгновенный срез нагрузки. В связке с медианой отвечает на вопрос «это затор или нормальный ход»: тридцать сделок на этапе с медианой в два дня — это поток, тридцать сделок с медианой в двенадцать — это очередь.
Честная конверсия
Считается по фактическим переходам: сделка побывала в X и позже дошла до Y. Наивный подсчёт «побывало на этапе / побывало на предыдущем» даёт больше 100%, потому что сделки прыгают через этапы. По истории это видно и считается правильно.
Частота переходов «из X в Y»
Реальный маршрут сделки, который почти никогда не совпадает с нарисованной воронкой. Возвраты назад — самый ценный сигнал: если из «Согласования» половина сделок уходит обратно в «Подготовку», проблема не в согласовании.
Застрявшие сделки
Самый практичный отчёт из всех: список сделок, стоящих на этапе дольше нормы. С ним можно идти на планёрку и разбирать по одной — в отличие от агрегированных цифр, которые обсуждать можно бесконечно.
Порог «нормы» разумно брать не из головы, а из самой медианы: всё, что стоит дольше, чем удвоенная медиана этапа, заслуживает вопроса.
Мультивалютность: отдельная боль
Если продажи идут в нескольких валютах, любая сводная цифра требует пересчёта к базовой валюте портала. Иначе «в работе 4 миллиона» ничего не значит: неизвестно, чего именно четыре миллиона.
Это редкая функция — мультивалютную аналитику в категории умеет почти никто, и на прямые вопросы разработчики конкурирующих решений отвечают уклончиво. В приложении Пульс24 суммы приводятся к базовой валюте портала по его же курсам, и в интерфейсе прямо указано, что пересчёт выполнен, — чтобы цифра не выглядела как ошибка.
Что стоит знать про нагрузку
История стадий — не бесплатная в вычислительном смысле вещь: записей в ней примерно столько же, сколько сделок. Поэтому её разумно считать отдельным проходом, а не вместе с основным расчётом: два тяжёлых прохода подряд упираются в лимиты портала.
Спасает то самое свойство «только пополняется»: полная выгрузка делается один раз, дальше догружается только новое, и это занимает доли секунды вместо минут.
Частые вопросы
Почему в отчёте написано, что переходов нет?
Если сделки создавались и сразу закрывались или портал новый, переходов между этапами в истории может не быть вовсе. Тогда время на этапе и конверсию считать не из чего — это не ошибка отчёта.
Медиана и среднее сильно расходятся — это нормально?
Да, и это полезный сигнал: значит, в выборке есть сделки-долгожители. Их и стоит смотреть первыми.
Учитываются ли возвраты на предыдущий этап?
Да, они видны в частоте переходов и обычно оказываются самой информативной частью отчёта.
Как часто обновляются данные?
Регулярно в фоне; частота зависит от размера портала, чтобы обновление само не съедало лимиты запросов.
Коротко
История стадий превращает воронку из картинки в диагностику: видно не только где скопились сделки, но и сколько они там стоят, куда уходят и что застряло. Подробный разбор приложения — в статье «Аналитика продаж в Битрикс24: обзор Пульс24».
Нужна помощь с аналитикой продаж в Битрикс24? ArtisMedia занимается внедрением и поддержкой портала. Наши контакты.