Лидеры индустрии долгое время считали создание и описание портрета покупателя (целевого клиента) крайне важным, и, как известно, около 85% маркетологов прислушивались к их мнению. Сейчас же, согласно исследованиям, только 15% респондентов назвали создание портрета покупателя эффективным.

С чем это связано? Как оказалось, проблема кроется в том, что около 80% принявших участие в исследование просто не смогли разобраться, как формировать данный портрет и как его рассмотреть среди своих клиентов.

Давайте разберемся: что же такое портрет клиента?

Согласно HubSpot, портрет клиента — это полувымышленный образ вашего идеального клиента, основанный на маркетинговых исследованиях рынка и реальных данных о существующих клиентах.

Данный портрет позволяет понять, чего хочет клиент, как он думает или ведет себя и как вы можете донести до него свое сообщение. Чем больше деталей можете выделить, тем успешнее будет само предприятие.

Демография

Для начала, определитесь с возрастом, полом, уровнем дохода, материальным статусом, уровнем образования, местоположением и любой другой характеристикой, которую считаете важной для достижения целевой аудитории. После того как вы отобрали основные демографические факторы, можно начинать создавать профиль клиента.

Психография

При определении демографических показателей целевой аудитории следует помнить, что простого перечня данных факторов недостаточно. Возьмем, к примеру, такой профиль: Идеальный клиент – это женатый мужчина, от 60 лет, с собственным капиталом более 30 млн. долларов и страстью к гольфу. Клиентом может быть Билл Гейтс или Элис Купер, и маловероятно, что оба восприимчивы к схожему виду и типу контента.

Поэтому понимание отношений, стремлений и ценностей целевой аудитории является обязательным условием успешной маркетинговой кампании. В целях дальнейшего улучшения описания портрета клиента следует ответить на ряд вопросов:

• Почему покупатель должен выбрать мой контент? Какую проблему решает мой продукт?
• Что выиграет покупатель от приобретения именно моего продукта?
• Какие препятствия могут появится у пользователя на пути к контенту? Или есть ли сомнения в надежности моих продуктов?
• Как я могу повлиять на посетителя? Как заставить сделать следующий целевой шаг?
• Какие критерии влияют на совершение покупки покупателем? Как доказать, что мой продукт превосходит конкурентов?

Проникая в подсознание и логику вашего клиента, вы сможете правильно создать портрет покупателя и стартовать маркетинговую кампанию, которая обязательно достигнет и повлияет на вашего целевого покупателя.

Автор: Phillip Thune, перевод: ArtisMedia