Вы составляете рекламный бюджет и понимаете – львиную долю “съедают” публикации в СМИ. Как быть: отказаться от этого “источника клиентов” или затянуть пояс потуже? Все гораздо проще. Завладейте вниманием и станьте для журналистов источником “вкусной” информации.
1. История vs реклама: кладезь полезного опыта против утомительного самовосхваления
Смиритесь с двумя вещами. Во-первых, рекламу читать никто не любит и не будет. Во-вторых, читателю нет никакого дела до вашей компании. Он хочет удовлетворить свое любопытство, получить опыт, улучшить текущее положение своих дел и справиться с какими-либо проблемами.
Вывести рекламу на чистую воду сейчас может даже школьник. Навязчивое упоминание названия компании или продукта по тексту, “особенный” шрифт и чистосердечное признание “на правах рекламы” – мигом отпугнут проницательного читателя. А главное – “говорящий” заголовок сразу расставляет все по своим местам.
Например, фраза из серии «Самопохудин» вернет вас на 20 кг назад» мгновенно сигнализирует: сейчас будут всучивать очередной эликсир. Стоит ли говорит, что такая статья обречена остаться без внимания?
А что, если рассказать невыдуманную историю из жизни простой земной женщины? Например, красноречиво описать все ее муки борьбы с лишним весом и способы, которые так и не вернули девичьей фигуры. Поведайте об успехах героини на каждом этапе похудения и ненавязчиво расскажите о вашем центре похудения или препарате. Отметьте преимущества продукта перед традиционными методиками, подтвердите слова отзывами и дайте гарантии. Чем больше в статье реальных фактов и полезных “открытий”, тем больше шансов достучаться до вашего потенциального клиента.
В ценной истории должно быть 3 ключевых момента:
1) Жизненный опыт, которым вы хотите поделиться;
2) Полезный урок для читателя;
3) WOW-финал ,который вызывает удивление, жажду узнать больше и оставит послевкусие как хороший детектив
2. Завоевывайте журналистов и читателей … новостями
Хотите, чтобы клиент оторвался от шквала повседневных дел и полностью погрузился в статью о вас со словами: «Не начну планерку, пока не дочитаю»? Захватите его внимание новостью, которая выбьет из привычного ритма жизни. О чем рассказать? Явно не об открытии нового филиала или изменении номера горячей линии.
1) Опишите, как ваш товар или услуга улучшает текущее положение дел потенциального клиента по сравнению с тем, что у него есть сейчас;
2) Заявите о новом сервисе, который сэкономит время, деньги и нервы читателя;
3) Познакомьте с отличиями от конкурентов. Если вы можете предложить больше, чем “принято” – разве это не новость?
Например, все службы такси в вашем городе берут оплату за простой. А вы – ждете клиента ровно столько, сколько потребуется. И не накажете рублем.
Вы открыли центр изучения языков и вам трудно соперничать с “раскрученными” конкурентами? Расскажите, что теперь в городе N школа английского языка «М» 1 раз в неделю дает бесплатные уроки по скайпу для всех желающих. Как думаете, за такую новость журналисты зацепятся?
3. Подключите эмоции и чувства
Искренность, душевность и человечность находят отклик в каждом из нас. Любое сообщение мы сначала воспринимаем эмоционально. Этим искусно пользуются журналисты, поэтому заманивают нас яркими и обжигающими заголовками. Сыграйте в их игру и предложите не менее захватывающую историю.
Допустим, у вас есть кафетерий, который славится домашней выпечкой. Статья о том, что вы закончили престижную кулинарную школу, ажиотажа не вызовет. Другое дело, если 10 % от выручки вы тратите на помощь местному питомнику. Или устраиваете утренники и “сладкие столы” для воспитанников детского дома. Благотворительность – одна из “уважаемых” тем в прессе. Если вы помогаете от души, а не ради красного словца, почему бы не осветить эту тему на полосах местной газеты?
А может, вы открыли этот павильон только ради знакомства с миловидной девушкой, которая живет по соседству? Вы долго не решались с ней познакомиться и искали повод завести разговор?
Такая “love-story” произведет впечатление и быстро разлетится по сарафанному радио. А этого вам только и нужно. Ведь каждому захочется побывать в “том самом” судьбоносном кафетерии.
Главное – искренность и правдивость. Вы можете немного приукрасить ваши истории. Но если они откровенно “притянуты за уши”, то такая байка явно не произведет впечатления на журналистов.
4. Будьте на одной волне со своим читателем
Ваше сообщение должно быть созвучным актуальным событиям и модным увлечениям читателей “здесь и сейчас”. Если вы просто сообщаете об открытии очередного кадрового агентства, то у вас практически нулевые шансы стать героем полосы. Но можно заявить о себе и в свете животрепещущих событий. Например, сейчас вы помогаете только безработным, которые были уволены на новой волне сокращений на градообразующем предприятии.
Главное – ищите ниточки с повседневными проблемами вашей целевой аудитории и подстраивайте свои сообщения под “болевые точки” читателей.
5. Сделайте громкую презентацию и удивите грандиозностью оформления вашего товара
Вспомните, сколько просмотров собрало видео с презентации игры «Mafia II»? Флешмоб сделал ее настоящим бестселлером и … привлек внимание к сети магазинов бытовой техники, где проходило шоу.
Известный бренд Victoria Secret потратил 2,5 млн. $ на создание бюстгальтера с инкрустацией драгоценными камнями. Эта новость долго не сходила с полос популярных глянцевых журналов, постов в блогах и языков ценительниц всего яркого и необычного. Стоит ли говорить, что ажиотаж вокруг этого “ювелирного” белья увеличил продажи в десятки раз. Поэтому вложенные 2,5 млн. $ не только быстро вернулись, но и принесли бренду еще пару миллионов.
6. Покажите правду жизни и поделитесь ценным опытом
Вы – “динамично-развивающаяся компания”, в которой работает “команда профессионалов”? Читателю нет никакого дела до этих штампов и вашего “взаимовыгодного сотрудничества”. А вот ваша история успеха без сладостного лепета может стать настоящим бестселлером.
Если вы готовите статью для В2В рынка, то искренне расскажите:
- Какая задача была поставлена заказчиками;
- Почему ее решение доверили именно вам;
- С какими трудностями вы столкнулись и как их преодолели;
- Упомяните сроки исполнения заказа и примерный бюджет;
- Не стесняйтесь похвастаться отзывами заказчика.
Но не отделывайтесь общими фразами “Лидеры рынка успешно завершили проект” или “Все было хорошо и быстро. Будем обращаться ещё”.
Убедительная рекомендация – это конкретные факты и цифры: на сколько процентов увеличилась прибыль? Сколько клиентов было привлечено за определённый срок? Как быстро окупилась ваша продукция или услуги. Для большей наглядности используйте графики и диаграммы.
Интересные бизнес-идеи и экспертные оценки – главная ценность любого журнала. Поэтому ваша “реклама” станет настоящей жемчужиной номера.
А вы уже решили, чем будете покорять клиентов и влюблять в себя СМИ? Искренность, честность и желание быть полезным – ваши самые сильные козыри в борьбе за внимание и признание.