Все начинают бизнес, чтобы решить проблемы, внести больше ценности в рынок и получить прибыль. Основой бизнеса после определения конкретных целей становится – ценообразование. Как эффективно для себя и покупателей установить цену на продукт и услугу? Об этом в статье: рассмотрим 5 способов установки цены с точки зрения психологии.

Психологическое ценообразование — это маркетинговая стратегия, основанная на теории, что цены, установленные определенным образом, имеют психологическое воздействие на потребителей и вызывают у них желание купить. Ниже приведены пять стратегий ценообразования, которые вы можете смело использовать в своем бизнесе.

1. Завораживающие цены

Довольно распространенная техника, когда цены заканчиваются на «99». Наш мозг по-другому воспринимает сумму, хотя разница всего в 1 рубль. Вот сравните: 3,00 и 2,99.
Но старайтесь снижать цен именно так, чтобы менялись первые цифры стоимости (такое снижение не работает: 2,50 – 2,49). Те, кто охотится за низкими ценами схватят ваш товар и понесут на кассу!

2. Стратегия престижной цены

Эта стратегия полная противоположность предыдущей. Т.е. цены в формате 99,99 преобразовываются в 100. Вы удивлены? Округленные числа легче воспринимаются и считаются в уме. К тому же круглые цены считаются достаточно престижными, и те покупатели, которые относят себя к высокому слою не будут обращать внимание на цену со скидками.

3. Один в подарок

Это стратегия ценообразования, в которой покупатели получают второй продукт бесплатно, при покупке первого за полную стоимость.
Психологически это действует очень хорошо, и срабатывает чувство жадности и желания получить что-то как бы в подарок.

Сегодня эта техника достаточно популярна. Существуют некоторые модификации «подарка» после покупки:
• Купите один товар и получите 25% скидки на следующую покупку.
• Купите один товар и получить четыре промо-кода на скидку в 60$.

Вы можете придумать и свои варианты бонусов для покупателей, включите фантазию и придумайте креативное решение.

4. Стратегия сравнительных цен

Эта стратегия призвана считаться одной из самых эффективных. И она очень проста: предлагайте одновременно два похожих товара, один из которых будет с дорогим ценником.

Это психологическая игра с сознанием потребителей: два схожих товара по разным ценам. Такая стратегия хорошо работает в сфере модных брендов, когда висят два смокинга одинакового качества, и покупатель выбирает тот, который дороже. Все считают, что раз дороже, значит качественнее.

5. Выделяйте цены

Когда вы предлагаете скидку на товар, выделите это визуально и сыграйте на разнице в восприятии.
Потребители реагируют на визуальную скидку в большей степени, чем просто на разные ценники.

Пробуйте эти стратегии ценообразования, основанные на психологическом воздействии, на разных ваших продуктах, чтобы определить, что работает лучше для вашего бизнеса и остановиться на чем-то одном.

Считаете ли вы что e-mail маркетинг мощный инструмент в вашем бизнесе? Если нет, то задумайтесь: с помощью правильно оформленных писем мы попадаем прямо в своего целевого клиента. Вы должны попробовать данный способ маркетинга. А ниже несколько методов того, как получить актуальный список контактов по потенциальным клиентам.

Метод #1: Своя база

Первый шаг к подготовке рассылки – это создание актуальной базы. Когда вы создаете базу контактов, убедитесь, что люди, которые там будут действительно ваши целевые покупатели. Поэтому изначально опишите вашего покупателя, что это за человек или что это за компания (если сфера B2B), чтобы это сделать проанкетируйте текущих ваших клиентов.

После определения портрета покупателя, задумайтесь над специальными предложениями, которые вы можете сделать только им (скидка, купон на пробную продукцию, небольшой подарок). Это первые шаги, которые позволяют продвигать ваш бизнес.

Вы можете обратиться в соответствующие агентства, которые проведут исследование, отберут для вас нужные контакты, о которых вы будете знать все: возраст, доход, интересы и др. Конечно же эта информация конфиденциальна и должна быть для вас только помощником для подготовки нужного предложения по продукту своим будущим покупателям.

Создавая базу этим методом запаситесь терпением, проводите опросы своих текущих клиентов, сохраняя их контакты, постоянно пополняйте этот список с помощь массовых исследований и опросов, посвященных актуальным темам, связанных с вашим бизнесом.

Метод #2: Схожие отрасли

Если предыдущий путь долгий для вас, вы можете воспользоваться этим методом создания базы контактов.
Можно быстро создать базу, которая будет объединять информацию из различных доступных источников, сюда можно добавить контакты компаний из интернет-каталогов, телефонных справочников и др.

Многие компании уже собрали базу, можно ее попросить (если это ваши партнеры) или выкупить. Правда, проблема будет в том, что это не те люди, которые лояльны к вашей компании. И вы не знаете, заинтересует ли их ваше предложение.

Есть так же вариант обращения к компаниям схожих с вами по виду деятельности и позаимствовать у них базу людей, откликавшихся на их предложение. Так, людям по этой базе можно предложить похожие товары/услуги и быть уверенным, что их это заинтересует.

Метод #3: Конкуренты

Это последний способ формирования базы, самый быстрый и простой, для определения качественных контактов по вашему предложению. Проанализируйте своих конкурентов, определите кто их них использует e-mail маркетинг. А также определите, возможно они обращались в агентства, которые формировали им базу. Получив эту же базу, вы можете сформировать предложение намного выгоднее, чем ваши конкуренты.

Однако, если этот список контактов использовали уже несколько раз, это может привести к негативному отношению самих пользователей. Осторожно обращайтесь с данным способом генерирования базы.

Выберите для себя лучший метод. Первый самый надежный. Но он требует больших усилий с вашей стороны. А вообще вот совет: совмещайте разные стратегии продвижения товаров/услуг. Е-mail маркетинг мощный инструмент, уделите ему должное внимание, и не жалейте времени и ресурсов. Стремитесь к качеству маркетинговой стратегии. И тогда все ваши усилия оправдаются.

Предоставлять качественный и привлекательный контент для пользователей — своеобразная игра для отдела маркетинга в каждой компании. Заметьте, что как только маркетологи или копирайтеры начинают работать над контент-стратегией, и уделяют этому все свои усилия, большинство из них сталкиваются с проблемой на этапе подготовки и написания самого контента.

54% В2В маркетологов и 50% В2С маркетологов ставят приоритет задаче по подготовке «привлекательного контента». Такая тенденция сохранялась на протяжении 5 последних лет.

Как и многие аспекты маркетинга, работа над контентом – это не тот сегмент, который заработает и даст свой эффект в короткие сроки. Только постоянное тестирование и анализ поможет вам понять какой вид контента, в какой форме и на какие темы работает лучше и приносит больше вовлеченных пользователей. Когда вы начнете видеть результаты от ваших усилий, акцентируйте свое внимание на следующих трех пунктах, чтобы увеличить свой успех, опираясь на то, что работает.

1. Рычаги воздействия

Вы хотите, чтобы ваш лучший контент был по достоинству оценен и привел к нужным для вас действиям? Сейчас на смену длинным блокам текста, где сложно найти нужную информацию, пришел другой вид контента: социальные медиа-графики. 

Используйте посты и новости, к которым прикреплены полезные документы, чтобы увеличить вовлечение пользователей. Если вы проводили семинары или записывали видео – это отличный повод для создания виде-блога. Используйте Facebook , Instagram, Vk для публикаций коротких видео.

Не существует никаких сомнений в том, что компании быстро охватывают аудиторию с помощью видео, оно увеличивает конверсию, по исследованиям 75% интернет-трафика приходит благодаря видео-контенту.

2. Креативный подход

Воссоздавайте свой уникальный контент просто меняя формат. Это отличный шанс побыть креативным и воплотить самые смелые идеи. Например, можно развить самый популярный пост в блоге – взять интервью у экспертов по теме, разобрать детально все вопросы. Привлекая тем самым более широкую аудиторию с минимальными усилиями. 

Вы также можете обновить свой контент, изменив формы подачи. Мы уже говорили про инфографику. Воспринимается такая подача информации легче и запоминается лучше. Полет фантазии в создании инфографики велик, не ограничивайте себя обычными текстовыми и цифровыми блоками.

3. Фундамент

Основываясь на существующем контенте как на фундаменте, расширяйте список тем. Начните с наиболее эффективных сообщений и новостей в блоге, и подумайте о том, как и чем вы можете их дополнить.

Углубляясь в один или несколько аспектов темы, предоставьте обновленную информацию и статистические данные. Просмотрите комментарии к вашим новостям – они могут натолкнуть вас на идею, о том куда двигаться.

Используя контент, который ваша аудитория уже одобрила, изменяя его и дополняя креативными решениями, любая компания получит максимальную отдачу от такой стратегии, и увеличить охват аудитории. А с увеличенным охватом растет вероятность продаж. К чему все и стремятся!

Если ваш сайт перестал генерировать нужный объем трафика, привлекать пользователей и конвертировать их в покупателей, то стоит задуматься о его редизайне и оптимизации. Но перед тем, как приступать к этой работе, ответьте на следующие вопросы:

1. Когда последний раз ваш сайт обновляли?

Фактор времени – основной показатель того, стоит ли заниматься редизайном. Если вы не обновляли сайт в течении года, например, много времени уйдет только на работу с контентом. Сайты, которые не обновляются, опускаются все ниже и ниже в рейтингах поисковых систем, это означает снижение трафика и снижение ваших доходов. Поэтому не стоит запускать обновление контента.

Если же вы ответственно относитесь к добавлению новой информации на сайт, редизайн и оптимизация произойдет значительно быстрее.

2. Что не так с текущим сайтом?

Старые модули, изображения, контент и другие устаревшие элементы сразу добавляют возраст вашему сайту в глазах пользователей. Составьте список всех проблем, которые вы отметите на вашем сайте, а затем приступите к разработке стратегии для их решения.

3. Какой объем работы требуется?

Вы хотите обновить сайт или сделать ребрендинг? Если у вас есть четкая стратегия действий, работа будет намного эффективнее, и все затраченные усилия и время оправдают себя. Просто добавить и обновить контент может занять несколько часов или дней, в то время как полный ребрендинг может занять несколько недель или даже месяцев.

4. Что мне нравиться в других сайтах?

Сравните ваш сайт с сайтами ваших конкурентов. Есть ли у них более современный дизайн? Более широкий набор функций? Какая у них форма контакта с пользователем? Проанализируйте в целом сайты похожей тематики с вашей и выделите вещи, которые нужно добавить вам, а также те, которые вы категорически не хотите видеть у себя на сайте.

5. Какая общая цель вашего бизнеса?

Вы хотите ускорить процесс конвертации лидов в покупателей? Увеличить трафик или покупки? Привлечь посетителей в свой магазин? Маловероятно, что вы сможете достичь всех целей сразу, поэтому расставьте приоритеты и сконцентрируйтесь на чем-то одном.

6. Актуальны ли предложения на сайте для потребителей?

Это уже проговаривалось в разделе о контенте, но повторим еще раз. Если предложения по продукту или услуге изменились сразу обновляйте информацию на сайте. Особенно важен данный пункт для интернет-магазинов. Старайтесь поддерживать актуальность информации в каталогах с товарами, чтобы не вызывать недовольство пользователей за недостоверные данные.

7. Можно ли проанализировать успех сайта?

Многие веб-разработчики предлагают настроить аналитику для вашего сайта. С помощью полученных данных можно посмотреть, какие разделы вашего сайта наиболее популярны, а на что обратить внимание, при обновлении сайта. Статистические данные полезны для планирования и определения стратегии всего бизнеса, не забывайте об этом и постоянно следите за ключевыми показателями.

8. Поддерживает ли сайт мобильную версию?

Люди ждут, что все сайты будут одинаково воспроизводиться, как на обычных ПК, так и на смартфонах, и планшетах.
Сайтов, которые не оптимизированы для мобильных устройств, становится все меньше, они плохо работают, медленно грузятся, и выглядят ужасно на большинстве экранах. Задача по разработке мобильной версии сайта должна стать для вас приоритетной, если вы уже взялись за обновление.

Перед началом работы над вашим сайтом, составьте четкий план действий, сформулируйте то, что вы хотите видеть после, каким должен быть ваш сайт, выберите подрядчика и действуйте!

Многие думают, что продажи – это скучная работа, где нужно делать много звонков, рассылать коммерческие предложения, выполнять планы, и успешно провести клиента через все этапы продаж.

На самом деле, продажи в бизнесе – работа творческая, и менеджеры должны стремиться внести туда больше креативной составляющей, если у компании есть цель стать лидером в своей сфере.

Вот несколько идей как вдохновить отдел продаж быть более творческим:

Проводите переговоры только с директорами

В процессе переговоров менеджер по продажам должен обязательно связываться с лицом, принимающим решение. Определить, кто в компании принимает решение, часто занимает время и тормозит процесс продажи, т.к. постоянно идет столкновение с большим количеством бюрократических слоев.

Где же в этом процессе применить креатив, спросите вы?

Для того, чтобы связаться с тем, кто вам нужен можно использовать неформальное общение. Постоянно проводятся мероприятия, конференции, форумы, где собираются все директора, принимайте и вы такие приглашения. На подобных мероприятиях можно познакомиться лично и договорится о нужных для вас вещах.

А сегодня еще существует возможность использовать социальные сети, чтобы установить личный контакт. Дайте отдохнуть директорам от деловых встреч, формальных переговоров и офисных стен. Налаживайте контакты и стройте общение неформальным образом.

Работайте без посредников

Давайте рассмотрим пример из сферы недвижимости. Как найти нужный дом без посредника? Можно включить фантазию и сделать так, как никто еще не поступал. Несмотря на то, что вы покупатель, можно распространить листовки в тех, районах, где вы хотите купить дом и найти себе продавца!

Идея в том, что иногда вам нужно быть агрессивным и использовать некоторые нетрадиционные схемы действий, чтобы получить то, что вам нужно. Этот пункт можно перенести в любую сферу: избегайте посредников, придумайте способ своими силами справиться с задачей, иногда идеи как это сделать лежат на поверхности.

Выделяйтесь из толпы

Вы когда-нибудь ехали после рабочего дня мимо пиццерии, где стоит реклама: горячая пицца за полцены. Звучит всегда заманчиво, так? Кто бы не хотел вернуться домой с пиццей после долгого и тяжелого рабочего дня? Такой вид уличной рекламы – уже старый и проверенный способ продажи, который работает до сих пор!

Не бойтесь выделиться на фоне конкурентов. Такие решения можно применять и в сфере В2В. Яркая нестандартная вывеска рядом с вашим офисом обратит на себя внимание, те, кто едет мимо уж точно ее запомнят, и при необходимости обратятся именно к вам за товаром/услугой.

Одна из самых больших проблем для компаний определить ту причину, почему люди либо другие компании должны стать вашими клиентами.
Не бойтесь найти запоминающиеся способы произвести впечатление и запомниться. Работа менеджера по продажам не должна быть нужной и скучной, старайтесь делать ее яркой и творческой.

Нестандартные методы продажи будут запоминаться, что запустит один из самых надежных, приятных и лучших каналов продаж – сарафанное радио.

В начале 2000-х компания Microsoft задалась вопросом: сколько часов в неделю работники на самом деле продуктивны? Они провели опрос, в котором сотрудники компании сами оценили свою продуктивность. Результаты были очень тревожными. В среднем, в неделю работают 45 часов, из них 16 часов уходят на пустые дела, и считаются непродуктивными.

Если вы ходите повысить свою продуктивность, вы должны не увеличивать время работы, а изменять сам рабочий процесс. Следуйте следующим советам и рабочий процесс станет более эффективным и результативным:

1. Планируйте каждый свой день

Этот пункт все знают, но мало кто выполняет. Рабочий день очень насыщенный: большой поток писем, звонков, статей, рекламных рассылок. Все забирает время и иногда сложно сосредоточится на действительно важной задаче, которая приведет к достижению поставленной цели.

Чтобы день не прошел за потоком этих поглощающих время дел, каждое утро или каждый вечер составляйте список ключевых задач. Без такого списка сложно реализовать все цели, а так вы будете четко понимать, что сделано, сколько времени на это потрачено и как скоро вы достигнете желаемого.

2. Начинайте с трудного

Не откладывайте сложные задачи на конец дня. Если будете постоянно тянуть с их выполнением, еще труднее будет приступить к их выполнению. Начинайте с тяжелого, пока у вас много энергии. После того как начнете и справитесь с трудным, вы почувствуете облегчение и будете гордиться, что выполнили такую задачу. Прибавиться мотивации и сил на все остальное. В противном случае, вы проведете день, чувствуя, как над вами висит угрожающая задача.

3. Не откладывайте

Как много раз вы отмечаете одно и то же письмо, чтобы почитать и рассмотреть его позже? Не стоит так делать, это губит продуктивность. Вы получаете e-mail, тратите время на беглый просмотр, но этого не достаточно для ответа, и вы откладываете письмо на «потом».

Возьмите за правило, действовать до конца, как только приступили к чему-то, действуйте быстро и не откладывайте задачи, так и не доделав их.

4. Говорите нет

Если вы что-то не можете сделать, так и говорите. Не беспокойтесь, что, если вы скажете нет, окружающие перестанут вас ценить и станут по-другому к вам относиться.
Быть продуктивным человеком – значит знать, как сказать нет, если у вас и так много дел.

Исследования показывают, что чем дольше вы тянете, чтобы сказать нет, тем более вероятно, что вы испытываете стресс и неудобство. Будьте честными и конкретными, перестаньте использовать «я не уверен», «я думаю, что смогу». Нет – простое слово, и, если вы не хотите повлиять на свою продуктивность, научитесь его говорить сразу.

5. Отменяйте многозадачность

Многозадачность выходит из «моды», сейчас основу составляет качество работы.
Человек перестает быть максимально эффективным, когда фокусируется на нескольких делах.

Концентрируйтесь на чем-то одном, без переключения на параллельные дела. Как только справитесь с одним пунктом в списке деле переходите к другому.

Повышать производительность – это не о том, как научиться умело жонглировать пятью задачами одновременно. Производительность – это в первую очередь планирование, как начинать свой день с «сильных» задач, как уделять внимание важному, как научиться говорить нет и др.

Чем более продуктивным вы становитесь, тем меньше стресса вы будете получать и тем больше времени вам останется на достижение результатов в вашей работе.

Целых два десятилетия назад, то, как потребители выбрали товары, зависело от того, насколько бренд был визуально им известен.

Например, постоянно повторяющейся ТВ-рекламы мыла в перерывах между сериалами и программами было достаточно, чтобы привлечь покупателей и вызвать у них желание купить. Такая реклама мыла и положила начало термину «мыльная опера». Компания P&G снимала собственные передачи и шоу, чтобы рекламировать свою продукцию между трансляциями.

В 2016 году, как вы видите, компании совсем по-другому общаются со своей аудиторией. В эпоху Интернета, бренды продвигают свои продукты путем «рекомендаций». Вот почему Amazon и другие подобные сайты используют таргетированную рекламу в виде дополнительных предложений и рекомендаций.

Аудитория сегодня уже более осведомленная и знающая благодаря технологическим возможностям, и теперь привычная воронка продаж и путь потребителя от знания к покупке товара становится немного другим. Перед покупкой нужного товара происходит тщательный анализ всех возможных вариантов. И теперь перед запуском маркетинговых кампаний у любой компании должны быть ответы на следующие вопросы:

— Как покупатель принимает решение о покупке?
— Почему и каким образом стоит запускать стратегию digital-маркетинга, чтобы повлиять на решения потребителей о покупке?

Давайте кратко обозначим главные этапы, которые проходит потребитель при принятии решения о покупке: Знание – Ознакомление – Рассмотрение – Покупка.

Идея заключается в том, чтобы изначально построить крепкую маркетинговую стратегию и избежать решения несуществующих проблем. Все силы стоит сфокусировать на определенном этапе, который нуждается в доработке, и на остове этого строить digital стратегию.

Знание

Если вы думаете о создании бизнеса, начать нужно с создания сайта, чтобы представить всю информацию о вашей компании и продукте. Одним из способов добиться максимального признания является генерация трафика на ваш сайт. Таким образом, сразу вы ставите цель привлечь 100 посетителей в день, а затем 1000 посетителей в неделю и т.д.

Очень важно запускать такие кампании, которые будут соответствовать разработанной стратегии и приближать ваших потребителей к желанию купить товар:

• Размещаться только там, где находится ваша аудитория, кратко описать суть рекламного сообщения и добавить ссылку на сайт, с детальной информацией. Пусть пользователи узнают о вас и вашем опыте в сети.
• Использовать призывы к действию в разных вкладках и местах на вашем сайте.
• Вкладывайтесь в SEO, чтобы получать больше органического трафика на сайт.
• Платный поиск (контекстная реклама) является одним из наиболее эффективных и быстрых способов привлечения трафика на ваш сайт. (Совет – можно поэкспериментировать с контекстом в качестве инструмента исследования, чтобы увидеть, пользуется ли продукт, который вы собираетесь производить, спросом.)

Ознакомление

Теперь, когда у вас есть 1 000 потенциальных клиентов, посещающих ваш сайт, как вы их познакомите с продуктом? Как вы убедитесь, что все нужные сообщения о бренде они увидели? Потребители полагаются на свои личные предпочтения, выбирают знакомый им и известный всем бренд. Как стать таким? Простой способ – кроме имиджевой рекламы, проработать упаковку вашего предложения на сайте и использовать качественный и интересный контент.

Для примера, идея контент-маркетинга родилась в 1891. Более ста лет назад, Август Откер, немецкий изобретатель разрыхлителя Backin, начал продавать этот продукт для домашних хозяйств. Что сделало Backin известным? Это были небольшие рецепты, напечатанные на обратной стороне пакетов с разрыхлителем. В 1911 году он опубликовал свою поваренную книгу, с тех пор было напечатано около 19 миллионов экземпляров.

В 2016 году есть много возможностей для построения известности бренда, используя сферу digital.

• Cообщение целевой аудитории можно донести с помощью вашего сайта, мобильных приложений, e-mail рассылки, рекламы на сторонних ресурсах.
• Взаимодействие и коммуникация с потребителем через социальные медиа

Рассмотрение

Переходим к следующему этапу привлечения пользователей, где речь идет о рассмотрении бренда. В современном цифровом мире, потребители разговаривают с брендами так же много, как и бренды говорят с потребителями. В этой двусторонней связи, нужно расширить возможности клиентов для изучения вашего продукта.

• Двухстороннее взаимодействие с клиентами
• Определение приоритетности целей. И оптимизировать CTAs (call to action)
• Сделать цены приемлемыми для вашей аудитории.

Покупка

После длительного взаимодействия с целевой аудиторией, часть добралась до этапа покупки. Как поддерживать покупательную способность:

• Продолжайте взаимодействие с покупателями, настройте для них систему специальных предложений.
• Определите их дальнейшие потребности и покажите, что ваша продукция/услуги будут им полезны в будущем.

После того, как потребитель прошел через все этапы и осуществил покупку, нужно сохранить его лояльность и заново пустить по кругу Ознакомление – Рассмотрение – Покупка, добавляя при этом новых клиентов из полной воронки продаж.
Добавляйте новые digital-инструменты в свою стратегию, чтобы расширить охваченную аудиторию