Архив за месяц: Ноябрь 2013

Как распознать “золотоносную” бизнес-идею: 8 практичных вопросов для самопроверки

Свершилось! У вас родилась гениальная бизнес-идея. Она так долго витала в воздухе и наконец-то обрела конкретные очертания. Вас захлестывает адреналин и вы сгораете от нетерпения с головой окунуться в ее реализацию. Вам знакомо это чувство эйфории и дурманящего азарта?

Тогда самое время проверить вашу гениальную задумку на жизнеспособность. Ответьте на 8 простых вопросов и узнайте, превратится ли ваша WOW-идея в “золотоносный” бизнес.

1.     На кого рассчитан мой продукт?

Четко определите вашу целевую аудиторию и составьте “досье” на вашего потенциального клиента. Узнайте о нем буквально все: привычки, пристрастия, “болевые точки”, страхи, критерии принятия решений, уровень доходов и прочие детали. Теперь у вас есть портрет вашего потребителя. Остается увязать желания клиента с возможностями вашего продукта. Подумайте:

  • Какие проблемы клиента и как их решает ваш товар или услуга?
  • Какие положительные изменения в жизни потребителя принесет ваш продукт?
  • Что нового дает ваше предложение по сравнению с тем, что есть у вашего клиента сейчас?
  • Какие трудности помогает преодолеть ваш товар или услуга?
  • Что вы можете предложить такого, чем еще не искушен ваш требовательный и капризный клиент?

Вы готовы ответить на эти вопросы прямо сейчас, потому что сами являетесь ярким представителем целевой аудитории? Не спешите “судить” о ваших клиентах по себе. Иначе можете так и не достучаться до них со своим “эксклюзивным” решением проблем. Как быть?

Изучайте рынок, анализируйте предложения конкурентов и найдите свое главное отличие. Вы мечетесь в догадках, кого и чем удивить при изобилии предложений на рынке? Тогда задумайтесь, стоит ли заваривать всю эту кашу только ради того, чтобы стать одной из 47073593 аналогичных компаний-клонов.

2.     Всё-таки чем же мой продукт лучше того, что уже есть на рынке?

Откроем секрет: даже однотипные товары или услуги можно подать под соусом “эксклюзивности”. Главное – найти убедительные аргументы, почему нужно именно выбрать вас, а не конкурентов. А если вы хотите завоевать клиента и рассчитываете на длительные и “серьезные” отношения, дайте ему нечто большее, чем “принято” на рынке. Хотите пример?

Допустим, вы занимаетесь компьютерной помощью и предлагаете услуги по установке ОС. Как и 54746 подобных контор. Обычно все как происходит? Специалист устанавливает все необходимые файлы, проверяет работоспособность программы и уходит. Клиент ничем не избалован. Но тут появляетесь вы и … предлагаете установку ОС + бесплатный пакет бонусов:

  • Инсталляция необходимых драйверов;
  • 5 самых нужных программ и утилитов на выбор (из имеющихся у специалиста);
  • Экспресс-диагностика.

Впечатляет? Даже притязательный клиент будет просто счастлив получить “всего много и бесплатно”. И кто посмотрит, что установка ОС у вас стоит на 30% дороже чем “у других”?

3.     Как мне показать свою идею другим?

Придайте своей идее форму. Сделайте чертеж и фотографии, создайте бизнес-план или презентацию, запишите видеоролик. Уже в процессе подготовки к демонстрации материала вы обнаружите недочеты вашей бизнес-идеи, которых не замечали, пока она жила только в теории. А объективный взгляд со стороны поможет лучше адаптировать ее под целевую аудиторию.

4.     Кого мне взять в свою команду чемпионов?

Разложите вашу бизнес-идею по полочкам и отметьте, каких специалистов нужно привлечь для реализации каждого пункта. Житейская мудрость: «Хочешь сделать что-то хорошо – сделай это сам!» здесь не работает. Учитесь расставлять приоритеты и делегировать часть своих дел и обязанностей.

Например, для запуска вашего start-up вам нужен собственный Интернет-ресурс. Какой смысл тратить недели на изучение сайтостроения и терять свое рабочее время? Поручите это задание специалистам и сосредоточьтесь на своих задачах.

Но что, если вы хотите взять в свою команду не просто исполнителя, а единомышленника?

Включайтесь в форумы, посещайте тренинги, участвуйте в семинарах. Это отличный способ не только познакомиться с “нужными” людьми, но и найти “союзников”.

5.     Какой нужен стартовый капитал?

Потратьте 5-7 дней и составьте подробный список затрат. И обязательно прибавьте к получившейся сумме 20% “на непредвиденные расходы”. Чтобы их вовремя покрыть, подумайте, где вы сможете найти дополнительный источник финансирования. Трезво оцените свои силы, чтобы не оказаться в подвешенном состоянии на полпути к мечте: бросить жалко, а реализовывать идею дальше просто не за что.

6.     Как быстро окупится моя бизнес-идея?

Одно дело, если вы занимаетесь продуктами питания, и совсем другой разговор – открытие АЗС. Учитывайте, что кроме стартового капитала нужны и средства на текущие расходы.

Например, автозаправка окупается в среднем за 2-3 года. Дополнительным грузом на вас ложатся налоговые отчисления, выплата зарплаты, покупка униформы и сопутствующие траты. Рассчитайте, сможете ли вы обеспечить свой бизнес регулярными финансовыми вливаниями, пока он не начнет приносить прибыль.

7.     Как спрогнозировать рентабельность?

Изучайте рынок, чутко реагируйте на любые изменения на нем и немного “подсматривайте” у конкурентов. Но не идите на поводу у любых расчетов и показателей из серии “в среднем”. Например, вы планируете открыть первый домашний ресторан в городе. Чтобы иметь представление о своей выручке, берите в расчет количество посадочных мест в заведении, ожидаемую среднюю сумму счета и количество часов работы.

8.     Каким я вижу свой бизнес через 5 лет и свое место в нем?

Попробуйте перенестись на несколько лет вперед и ответьте на 4 вопроса:

  • Вдохновляет ли меня эта бизнес-идея так же, как и сейчас?
  • Готов ли я и через 5 лет с такой же самоотдачей вкладывать в этот бизнес силы, время, деньги и знания?
  • Есть ли рядом друзья, близкие, наставники, которые поддерживают меня?
  • Готов ли я идти на жертвы, если этого потребует реализация бизнес-идеи?

Ваша идея не прошла проверку или кажется вам уж совсем невероятной? Не спешите отказываться от нее. Помните эти классические примеры самоограничений?

  • “Никому и незачем хотеть иметь у себя дома компьютер” (Кен Олсен, президент и основатель компании цифровой техники Digital Equipment Corporation, 1977)
  • “В будущем компьютеры, возможно, будут весить всего 1,5 тонны” (журнала Popular Mechanics о быстром развитии науки в 1949 г);
  • “Вряд ли кому-нибудь понадобится больше 640 кБ” (Билл Гейтс, основатель Microsoft, 1981 г.).

Пусть то, что для одних кажется невозможным, станет трамплином для вашего успеха.

Как написать статью в журнал: 5 способов стать желанным “гостем” любого издания

Вы составляете рекламный бюджет и понимаете – львиную долю “съедают” публикации в СМИ. Как быть: отказаться от этого “источника клиентов” или затянуть пояс потуже? Все гораздо проще. Завладейте вниманием и станьте для журналистов источником “вкусной” информации.

1.       История vs реклама: кладезь полезного опыта против утомительного самовосхваления

Смиритесь с двумя вещами. Во-первых, рекламу читать никто не любит и не будет. Во-вторых, читателю нет никакого дела до вашей компании. Он хочет удовлетворить свое любопытство, получить опыт, улучшить текущее положение своих дел и справиться с какими-либо проблемами.

Вывести рекламу на чистую воду сейчас может даже школьник. Навязчивое упоминание названия компании или продукта по тексту, “особенный” шрифт и чистосердечное признание “на правах рекламы” – мигом отпугнут проницательного читателя. А главное – “говорящий” заголовок сразу расставляет все по своим местам.

Например, фраза из серии «Самопохудин» вернет вас на 20 кг назад» мгновенно сигнализирует: сейчас будут всучивать очередной эликсир. Стоит ли говорит, что такая статья обречена остаться без внимания?

А что, если рассказать невыдуманную историю из жизни простой земной женщины? Например, красноречиво описать все ее муки борьбы с лишним весом и способы, которые так и не вернули девичьей фигуры. Поведайте об успехах героини на каждом этапе похудения и ненавязчиво расскажите о вашем центре похудения или препарате. Отметьте преимущества продукта перед традиционными методиками, подтвердите слова отзывами и дайте гарантии. Чем больше в статье реальных фактов и полезных “открытий”, тем больше шансов достучаться до вашего потенциального клиента.

В ценной истории должно быть 3 ключевых момента:

1)      Жизненный опыт, которым вы хотите поделиться;

2)      Полезный урок для читателя;

3)      WOW-финал ,который вызывает удивление, жажду узнать больше и оставит послевкусие как хороший детектив

2.       Завоевывайте журналистов и читателей … новостями

Хотите, чтобы клиент оторвался от шквала повседневных дел и полностью погрузился в статью о вас со словами: «Не начну планерку, пока не дочитаю»? Захватите его внимание новостью, которая выбьет из привычного ритма жизни. О чем рассказать? Явно не об открытии нового филиала или изменении номера горячей линии.

1)      Опишите, как ваш товар или услуга улучшает текущее положение дел потенциального клиента по сравнению с тем, что у него есть сейчас;

2)      Заявите о новом сервисе, который сэкономит время, деньги и нервы читателя;

3)      Познакомьте с отличиями от конкурентов. Если вы можете предложить больше, чем “принято” – разве это не новость?

Например, все службы такси в вашем городе берут оплату за простой. А вы – ждете клиента ровно столько, сколько потребуется. И не накажете рублем.

Вы открыли центр изучения языков и вам трудно соперничать с “раскрученными” конкурентами? Расскажите, что теперь в городе N школа английского языка «М» 1 раз в неделю дает бесплатные уроки по скайпу для всех желающих. Как думаете, за такую новость журналисты зацепятся?

3.       Подключите эмоции и чувства

Искренность, душевность и человечность находят отклик в каждом из нас. Любое сообщение мы сначала воспринимаем эмоционально. Этим искусно пользуются журналисты, поэтому заманивают нас яркими и обжигающими заголовками. Сыграйте в их игру и предложите не менее захватывающую историю.

Допустим, у вас есть кафетерий, который славится домашней выпечкой. Статья о том, что вы закончили престижную кулинарную школу, ажиотажа не вызовет. Другое дело, если 10 % от выручки вы тратите на помощь местному питомнику. Или устраиваете утренники и “сладкие столы” для воспитанников детского дома. Благотворительность – одна из “уважаемых” тем в прессе. Если вы помогаете от души, а не ради красного словца, почему бы не осветить эту тему на полосах местной газеты?

А может, вы открыли этот павильон только ради знакомства с миловидной девушкой, которая живет по соседству? Вы долго не решались с ней познакомиться и искали повод завести разговор?

Такая “love-story” произведет впечатление и быстро разлетится по сарафанному радио. А этого вам только и нужно. Ведь каждому захочется побывать в “том самом” судьбоносном кафетерии.

Главное – искренность и правдивость. Вы можете немного приукрасить ваши истории. Но если они откровенно “притянуты за уши”, то такая байка явно не произведет впечатления на журналистов.

4.       Будьте на одной волне со своим читателем

Ваше сообщение должно быть созвучным актуальным событиям и модным увлечениям читателей “здесь и сейчас”. Если вы просто сообщаете об открытии очередного кадрового агентства, то у вас практически нулевые шансы стать героем полосы. Но можно заявить о себе и в свете животрепещущих событий. Например, сейчас вы помогаете только безработным, которые были уволены на новой волне сокращений на градообразующем предприятии.

Главное – ищите ниточки с повседневными проблемами вашей целевой аудитории и подстраивайте свои сообщения под “болевые точки” читателей.

5.       Сделайте громкую презентацию и удивите грандиозностью оформления вашего товара

Вспомните, сколько просмотров собрало видео с презентации игры «Mafia II»? Флешмоб сделал ее настоящим бестселлером и … привлек внимание к сети магазинов бытовой техники, где проходило шоу.

Известный бренд Victoria Secret потратил 2,5 млн. $ на создание бюстгальтера с инкрустацией драгоценными камнями. Эта новость долго не сходила с полос популярных глянцевых журналов, постов в блогах и языков ценительниц всего яркого и необычного. Стоит ли говорить, что ажиотаж вокруг этого “ювелирного” белья увеличил продажи в десятки раз. Поэтому вложенные 2,5 млн. $ не только быстро вернулись, но и принесли бренду еще пару миллионов.

6.       Покажите правду жизни и поделитесь ценным опытом

Вы – “динамично-развивающаяся компания”, в которой работает “команда профессионалов”? Читателю нет никакого дела до этих штампов и вашего “взаимовыгодного сотрудничества”. А вот ваша история успеха без сладостного лепета может стать настоящим бестселлером.

Если вы готовите статью для В2В рынка, то искренне расскажите:

  • Какая задача была поставлена заказчиками;
  • Почему ее решение доверили именно вам;
  • С какими трудностями вы столкнулись и как их преодолели;
  • Упомяните сроки исполнения заказа и примерный бюджет;
  • Не стесняйтесь похвастаться отзывами заказчика.

Но не отделывайтесь общими фразами “Лидеры рынка успешно завершили проект” или “Все было хорошо и быстро. Будем обращаться ещё”.

Убедительная рекомендация – это конкретные факты и цифры: на сколько процентов увеличилась прибыль? Сколько клиентов было привлечено за определённый срок? Как быстро окупилась ваша продукция или услуги. Для большей наглядности используйте графики и диаграммы.

Интересные бизнес-идеи и экспертные оценки – главная ценность любого журнала. Поэтому ваша “реклама” станет настоящей жемчужиной номера.

А вы уже решили, чем будете покорять клиентов и влюблять в себя СМИ? Искренность, честность и желание быть полезным – ваши самые сильные козыри в борьбе за внимание и признание.