Оптимизация сайта для генерации лидов не такая уж сложная задача. Но не настолько простая, как размещение кнопки «Нажать здесь» на главной странице и наблюдение за мгновенным потоком лидов (к сожалению).
Напротив, маркетологи и дизайнеры должны применять более стратегический подход. В этом посте рассмотрим 5 простых работающих способов оптимизации сайта для генерации лидов.
Чтобы понять, как оптимизировать сайт, для начала нужно получить общее представление о процессе лидогенерации. Какие компоненты сайта превращают обычного посетителя сайта в лид?
Быстрый обзор:
Процесс лидогенерации начинается с момента, когда посетитель сайта нажимает на кнопку призыва к действию, размещенную на сайте или в блоге. Далее он переходит на посадочную страницу (landing page), включающую форму для сбора информации о пользователях. Как только посетитель заполнил и отправил форму, он попадает на страницу подтверждения и благодарности за регистрацию.
Рассмотрим в деталях 5способов оптимихации сайта для успешной лидогенерации.
1. Выяснить текущее состояние лидогенерации
Это необходимо для отслеживания дальнейшего успеха и выявления слабых мест для улучшения.
Лучший способ протестировать текущее состояние — воспользоваться таким инструментом, как Marketing Grader, который оценивает ресурсы лидогенерации (посадочные страницы и призывы к действию) и даёт обратную связь о способах улучшения существующего контента.
Также можно сравнить успешные и не очень успешные лэндинги. Например, лэндинг А посетили 1000 уникальных пользователей из них 10 заполнили форму и конвертировались в лиды. Для лэндинга А конверсия составляет 1%. У лэндинга B тоже 1000 посетителей, из которых 50 сконвертировались в лиды, что означает 5%-ную конверсию — отличный показатель. Следующий шаг — посмотреть чем отличаются лэндинги А и Б, и соответствующим образом оптимизировать лэндинг А.
Также можно попробовать внутренние отчёты. Оценка количества посетителей на страницу, кликов на кнопки призыва к действию и репостов страниц даст возможность понять, что работает лучше и создать аналогов эффективно работающих элементов.
2. Оптимизация каждого шага процесса лидогенерации
Если посетитель сайта ищет «Советы по уходу за газоном» и находит пост в вашем блоге, озаглавленный как «Десять способов улучшить уход за газонами», в этом посте лучше не размещать ссылки на нерелевантный контент вроде «советы по уборке снега». Убедитесь, что все что ваши предложения связаны со страницей, на которой они находятся, чтобы вы могли извлечь выгоду из интереса посетителей к определенной теме.
Как только посетитель зашел на ваш сайт, самое время начать изучение его пути конверсии. Этот путь начинается с момента захода на ваш сайт и заканчивается (в случае успеха) заполнением формы и конверсией в лид. Но так происходит не всегда и нужная цель может быть не достигнута. В таких случаях должен быть оптимизирован путь конверсии.
Вопрос — Как? Многие фирмы борются увеличение конверсии до нужного процента. И проводят A/B-split тестирование двух версий посадочной страницы, чтобы выяснить, что работает лучше на каждой странице. В результате применяются такие меры, как добавление формы на главную, изменение формулировки вопросов в форме. Результат? Может достигать увеличения конверсии на 27%.
Если собираетесь провести A/B-тест на странице, проверьте три ключевых фактора, влияющих на процесс лидогенерации:
А) Призыв к действию
Используйте для них контрастные цвета.
Б) Посадочные страницы
Согласно исследованию, HubSpot, компании с 30+ посадочными страницами на своем сайте генерируют в 7 раз больше лидов, чем компании с числом посадочных страниц от 1 до 5.
В) Страница благодарности
Страница, на которую попадает пользователь после заполнения формы, не должна быть обойдена вниманием.
Кроме благодарственных слов, убедитесь что на этой странице размещена ссылка на скачивание полезного контента или другого предложения. На эту страницу также можно включить кнопки социальных сетей или ссылку на другую форму с похожим предложением.
Бонус: Отправка подтверждающего e-mail’a
Как только посетитель сконвертировался в лид и информация о нём попала в вашу базу, можно отправить письмо-благодарность или письмо-приветствие.
Согласно исследованиям HubSpot, письма с благодарностью удваивают показатель вовлеченности (процент открытий и кликов) обычных маркетинговых писем. Такие письма — это ещё одна возможность отправки призыва к действию конкретному пользователю.
3. Персонализируйте призывы к действию
Динамический, или персонализированный, контент позволяет индивидуально обратиться к каждому посетителю и сформировать индивидуальный пользовательский опыт. Посетитель сайта увидит изображения, кнопки, варианты товаров, которые подобраны специально для удовлетворения его интересов.
Более того, персонализированные призывы к действию конвертируют в лиды на 42% больше посетителей. Другими словами, динамический контент и персонализация помогает генерировать больше лидов.
Как это работает? Вот как страница Hubspot выглядит для нового посетителя:
И вот как выглядит для клиента:
4. Тестируйте, тестируйте, тестируйте
Эту часть часть процесса невозможно переоценить. A/B тестинг делает чудеса с количеством кликов.
Например, когда маркетинговое агентство Friendbuy провело простой A/B тест призывов к действию, они обнаружили 211% рост количества кликов по таким кнопкам. Такая простая вещь, как тестирование формулировок призывов к действию, структуры посадочной страницы и используемых изображений может иметь огромное влияние.
5. Заботьтесь о своих лидах
Помните: ни один лид не превратится волшебным образом в вашего клиента. Лиды настолько хороши насколько хороши ваши усилия по их доведению до статуса клиента.
Поместите каждый лид в рабочий процесс и напоминайте о себе. В фоллоу-ап письмах предоставляйте им ценный контент, удовлетворяющий их интересам. В процессе такого сопровождения лидов узнавайте о них как можно больше и в соответствии с этим настраивайте всю последующую отправку фоллоу-ап писем.
Пример фоллоу-ап письма:
Тикие e-mail’ы предлагают получателю лучший контент, ведут их по воронке продаж и приволят к выполнению финального целевого действия, нужного вам. Компании, которые тратят время и усилия на фоллоу-ап письма и сопровождение лидов получают 50% рост продаж по сравнению с компаниями, которые этого не делают.
