Целых два десятилетия назад, то, как потребители выбрали товары, зависело от того, насколько бренд был визуально им известен.
Например, постоянно повторяющейся ТВ-рекламы мыла в перерывах между сериалами и программами было достаточно, чтобы привлечь покупателей и вызвать у них желание купить. Такая реклама мыла и положила начало термину «мыльная опера». Компания P&G снимала собственные передачи и шоу, чтобы рекламировать свою продукцию между трансляциями.
В 2016 году, как вы видите, компании совсем по-другому общаются со своей аудиторией. В эпоху Интернета, бренды продвигают свои продукты путем «рекомендаций». Вот почему Amazon и другие подобные сайты используют таргетированную рекламу в виде дополнительных предложений и рекомендаций.
Аудитория сегодня уже более осведомленная и знающая благодаря технологическим возможностям, и теперь привычная воронка продаж и путь потребителя от знания к покупке товара становится немного другим. Перед покупкой нужного товара происходит тщательный анализ всех возможных вариантов. И теперь перед запуском маркетинговых кампаний у любой компании должны быть ответы на следующие вопросы:
– Как покупатель принимает решение о покупке?
– Почему и каким образом стоит запускать стратегию digital-маркетинга, чтобы повлиять на решения потребителей о покупке?
Давайте кратко обозначим главные этапы, которые проходит потребитель при принятии решения о покупке: Знание – Ознакомление – Рассмотрение – Покупка.
Идея заключается в том, чтобы изначально построить крепкую маркетинговую стратегию и избежать решения несуществующих проблем. Все силы стоит сфокусировать на определенном этапе, который нуждается в доработке, и на остове этого строить digital стратегию.
Знание
Если вы думаете о создании бизнеса, начать нужно с создания сайта, чтобы представить всю информацию о вашей компании и продукте. Одним из способов добиться максимального признания является генерация трафика на ваш сайт. Таким образом, сразу вы ставите цель привлечь 100 посетителей в день, а затем 1000 посетителей в неделю и т.д.
Очень важно запускать такие кампании, которые будут соответствовать разработанной стратегии и приближать ваших потребителей к желанию купить товар:
• Размещаться только там, где находится ваша аудитория, кратко описать суть рекламного сообщения и добавить ссылку на сайт, с детальной информацией. Пусть пользователи узнают о вас и вашем опыте в сети.
• Использовать призывы к действию в разных вкладках и местах на вашем сайте.
• Вкладывайтесь в SEO, чтобы получать больше органического трафика на сайт.
• Платный поиск (контекстная реклама) является одним из наиболее эффективных и быстрых способов привлечения трафика на ваш сайт. (Совет – можно поэкспериментировать с контекстом в качестве инструмента исследования, чтобы увидеть, пользуется ли продукт, который вы собираетесь производить, спросом.)
Ознакомление
Теперь, когда у вас есть 1 000 потенциальных клиентов, посещающих ваш сайт, как вы их познакомите с продуктом? Как вы убедитесь, что все нужные сообщения о бренде они увидели? Потребители полагаются на свои личные предпочтения, выбирают знакомый им и известный всем бренд. Как стать таким? Простой способ – кроме имиджевой рекламы, проработать упаковку вашего предложения на сайте и использовать качественный и интересный контент.
Для примера, идея контент-маркетинга родилась в 1891. Более ста лет назад, Август Откер, немецкий изобретатель разрыхлителя Backin, начал продавать этот продукт для домашних хозяйств. Что сделало Backin известным? Это были небольшие рецепты, напечатанные на обратной стороне пакетов с разрыхлителем. В 1911 году он опубликовал свою поваренную книгу, с тех пор было напечатано около 19 миллионов экземпляров.
В 2016 году есть много возможностей для построения известности бренда, используя сферу digital.
• Cообщение целевой аудитории можно донести с помощью вашего сайта, мобильных приложений, e-mail рассылки, рекламы на сторонних ресурсах.
• Взаимодействие и коммуникация с потребителем через социальные медиа
Рассмотрение
Переходим к следующему этапу привлечения пользователей, где речь идет о рассмотрении бренда. В современном цифровом мире, потребители разговаривают с брендами так же много, как и бренды говорят с потребителями. В этой двусторонней связи, нужно расширить возможности клиентов для изучения вашего продукта.
• Двухстороннее взаимодействие с клиентами
• Определение приоритетности целей. И оптимизировать CTAs (call to action)
• Сделать цены приемлемыми для вашей аудитории.
Покупка
После длительного взаимодействия с целевой аудиторией, часть добралась до этапа покупки. Как поддерживать покупательную способность:
• Продолжайте взаимодействие с покупателями, настройте для них систему специальных предложений.
• Определите их дальнейшие потребности и покажите, что ваша продукция/услуги будут им полезны в будущем.
После того, как потребитель прошел через все этапы и осуществил покупку, нужно сохранить его лояльность и заново пустить по кругу Ознакомление – Рассмотрение – Покупка, добавляя при этом новых клиентов из полной воронки продаж.
Добавляйте новые digital-инструменты в свою стратегию, чтобы расширить охваченную аудиторию
