Ведение бизнеса требует максимум отдачи от его владельца. Предприниматели вкладывают всё что у них есть—креативность, страсть, усилия, сбережения — всё. И спустя 5 лет после старта бизнеса половина из них выходят из игры. Спустя 10 лет две трети из них называют это освобождением.

Но почему?

Для многих фирм в большинстве случаев причина — недостаток тщательного измерения бизнес-показателей.

«Анализируй это» — название известного фильма уже стало одной из заповедей в ведении бизнеса. Вы можете управлять только тем, что анализируете и измеряете, при чём не от случая к случаю, а постоянно.

Конечно, измерение и отслеживание показателей — не самая привлекательная часть в ведении своего бизнеса, но это единственный способ удостовериться, что вы не выбрасываете деньги на ветер.

Отслеживайте эти пять показателей и 2017 год будет для вас одним из самых прибыльных:

1. Валовой доход на одного сотрудника

Определение числа сотрудников на полной рабочей неделе — удобный способ измерения трудозатрат. Для этого нужно приравнять каждого сотрудника с полной занятостью (40 часов в неделю) к 1 FTE (англ. версия: 1 сотрудник = 1 FTE, Full time employee). Человек на 20-часовой рабочей неделе = 0.5 FTE.

Наниматели стремятся увеличить доходность на каждую единицу FTE. Этот показатель должен возмещать расходы на зарплату, накладные расходы,  процент прибыли для реинвестирования в бизнес или поощрения высокоэффективных сотрудников.

2. Больше/меньше

Показатель отражает, как часто вы вписываетесь в бюджет или нет.

Когда предприниматели жалуются о том, как много они работают, и как мало получают на выходе (что бывает довольно часто), самое время посмотреть, вписываются они в свой бюджет или нет.

Как часто происходит превышение бюджета? На какую сумму? В каких случаях бюджет не расходуется полностью?

После того, как предприниматели находят ответы на эти вопросы в процессе аналитики, часто они приходят в ужас от того, что обнаружили.

Тысячи долларов тратятся на излишний клиентский сервис. Эти часы могут быть потрачены на поиск новых клиентов, развитие новых направлений бизнеса и маркетинг.

Решение этой проблемы — коренные изменения самого процесса формирования бюджета. Как правило, проблема — в занижении статей затрат. Хороший совет — увеличивать на 50% оценку затрат по каждой работе. Изначальная оценка часто описывает идеальный мир, где всё идёт по плану. Как часто это происходит в реальности? Прибавление 50% к изначальной стоимости работы, как правило, делает её реальной.

3. Прибыльность одного клиента

Фирмы часто отслеживают только общий объём прибыли. Редко они бывают настолько конкретны, чтобы проанализировать, сколько денег приносит один клиент. Эти цифры скрывают неприятную правду.

Большинство фирм привлекают разных клиентов. С некоторыми работать легко и приятно. С другими совсем тяжело. Некоторые клиенты могут стоить вам денег. Вы даже не узнаете об этом, если не начнёте мониторить это.

Как только у вас перед глазами цифры по каждому заказчику, решите на какую минимальный уровень доходности с каждого клиента вы согласны. Этот показатель зависит от каждого отдельного бизнеса. Многие не соглашаются работать меньше чем за 10%-ную маржинальность.

Если ваши клиенты не приносят желаемую прибыль, выясните почему и что может быть сделано. Иногда причина в занижении стоимости вашей работы. В этом случае поднимите цену. Если клиент уйдет, так тому и быть.

Потерять неприбыльных клиентов — не такая уж трагедия. Конечно, это скажется на денежном потоке. Не попадайте в эту ловушку. Накопление клиентов, обеспечивающих денежные поступления, но не прибыль, в конечном счете сможет задушить ваш бизнес.

4. Минимальный уровень вовлечённости клиентов

Клиенты приходят разные. У некоторых на столько непомерные запросы, что вы начинаете сомневаться, справитесь ли вы. Другие настолько мелкие, что становится неинтересно тратить время и усилия. Но приходят и те, кто подходит вам по всем параметрам. Но вы не узнаете разницу, если не будете отслеживать два показателя по каждому клиенту:

• количество часов, за которое вы выставляете счета;
• валовой доход на одного клиента.

Как только вы начнете отслеживать эти два показателя по каждому клиенту, вы сможете определить уровень, которые они должны обеспечивать, чтобы представлять для вас интерес.

Вы увидите, что некоторые клиенты занимают мало времени, приносят незначительный доход и маленькую прибыльность. Эти клиенты слишком незначительны. Другие клиенты слишком крупные. Ваша команда потратит на них слишком много времени, которое будет «съедено» на работу по исправлениям и писанину по просроченным результатам.  И клиент не будет слишком счастлив, и доходность по нему не слишком высокой.

Итак, как вы узнаете своего «идеального клиента»? Как правило, он должен быть настолько крупным, чтобы принести вам прибыль, и чтобы при этом была возможна его эффективная поддержка.

И цель в том, чтобы подогнать каждого клиента под этот стандарт. Если они не не подходят, не держитесь за таких заказчиков. Вооружившись новыми знаниями, вы будете готовы к приходу подходящих вам клиентов.

5. Табели учёта рабочего времени

Этот  последний пункт объединяет все предыдущие. Все ненавидят эти таблицы, а некоторые консультанты считают, что их необходимость переоценена.

С этим невозможно согласиться.

Табели учёта критичны при ведении бизнеса, владельцы которого стремятся увеличить прибыль. Они незаменимы. Каждый должен заполнять их. Даже вы. Ваши сотрудники — это ваша самая большая статья расходов, и ваш самый ценный актив. Если вы не отслеживаете этот актив, как вы можете быть уверены, что хорошо им управляете?

Более того, вы не сможете измерить другие показатели без табелей учёта. Если вы не знаете сколько времени затратили на проект, вы также и не знаете, превысили или нет выставленную цену за свою работу. Если вы не отслеживаете время, затраченное на клиента, вы не сможете рассчитать прибыльность с него.  Вы отпускаете всё на волю догадок и предположений.

Измеряйте свой успех в 2017 году

Вести бизнеса на основе измеряемых показателей — в разы эффективнее, чем основываться на догадках и предположениях.

Мы рады были обнаружить, что большую часть этих показателей мы уже измеряем и это приносит результаты 🙂