Задача маркетологов и менеджеров по продажам — сделать так, чтобы потенциальные клиенты приобрели товар или услугу компании. А как сделать это быстрее и эффективнее — задача еще более интересная.

Чтобы организовать работу с клиентами, компании внедряют CRM-системы. В результате получают контроль и автоматизацию продаж. При этом технологии, встроенные в CRM,  постоянно обновляются. Например, CRM Битрикс24 обновляется 2 раза в год. Новые инструменты вливаются в общемировые тренды в продажах и маркетинге.

Что такое AI скоринг

Один из новых инструментов в CRM Битрикс24 — AI скоринг. AI скоринг прогнозирует вероятность выигрыша сделки. Для этого он использует уже существующие в CRM данные о Лидах и сделках. Искусственный интеллект ранжирует потенциальных клиентов по заранее определенным критериям и определяет ценность каждого клиента с точки зрения продаж. Чем выше вероятность успеха у сделки, тем больший приоритет менеджер отдает клиенту.

Согласно исследованию Lenskold Group, 68% маркетологов указали на то, что оценка вероятности выигрыша сделки является основным источником дохода компании. Это происходит по следующим причинам.

Клиенты с высокой вероятностью совершения покупки не теряются

Согласно исследованию Gartner, 70% потенциальных клиентов теряются из-за плохого контроля менеджеров. Когда менеджер обрабатывает большое количество заявок, ему не так уж просто определить сделки с высокой вероятностью конверсии. В итоге получаем ситуацию: менеджер звонит и отправляет письма клиентам с низкой вероятностью совершения покупки. Результат — эффективность менеджера падает.

Сокращается время на обработку сделок

Приоритизация сделок с помощью скоринга экономит часы работы менеджера. Знание того, на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент, помогает выстроить грамотный план работ. Менеджеры работают с клиентами на последних этапах воронки продаж, а маркетологи подогревают оставшуюся базу клиентов.

Повышается окупаемость инвестиций в продвижение

Исследование Marketing Sherpa показало, что у тех, кто использовал AI скоринг, рентабельность инвестиций в лидогенерацию увеличилась на 77% по сравнению с теми, кто не использовал оценку лидов.

Рост коэффициента конверсии

38% опрошенных предприятий увидели рост показателя конверсии  благодаря ранжированию потенциальных клиентов. Об этом говорят результаты исследования  Kenticо.

Как работает AI скоринг

Давайте посмотрим, как работает AI скоринг на примере CRM Битрикс24. Откроем любой Лид или сделку в CRM Битрикс24. В левой части карточки расположена кнопка AI24-скоринг.

Прежде всего, системе необходимо обучиться на данных из CRM. Для того, чтобы инструмент работал корректно, необходимо как минимум 2000 закрытых сделок. При этом чем больше данных, тем более точно будет работать скоринг. При анализе лидов и сделок искусственный интеллект учитывает дату создания Лида или сделки, значение полей в карточке CRM, первичность или вторичность обращения клиента, количество содержание писем, звонков, обращений в открытые линии.

После обучения Битрикс24 будет показывать вероятность выигрыша сделки или Лида в карточке CRM.

AI Скоринг в Битрикс24 определяет действия, которые влияют на вероятность успеха сделки, а также динамику прогноза. Менеджерам и маркетологам это поможет определить наиболее эффективные действия.

Что в итоге

AI Скоринг — инструмент, который определяет вероятность совершения сделки. Он помогает менеджерам сконцентрироваться, в первую очередь, на клиентах с высокой вероятностью покупки. А маркетологи увидят те рекламные кампании, которые в большей степени повлияли на успех сделки.