Контент быстро стал одним из самых популярных инструментов маркетинга для компаний, на который нужно обращать особое внимание. Эффективная стратегия контента может генерировать больше трафика, способствовать высоким поисковым выдачам, что, в конечном счете, приведет к большим продажам.

Основной проблемой в настоящее время, является то, что многие компании тратились на контент без предварительного исследования, четкой стратегии и желаемых показателей. Так как можно использовать контент, чтобы генерировать больше продаж?

Разберитесь в сфере продаж

Прежде чем изучать как увеличить продажи с помощью контента, необходимо разобраться в сфере продаж в целом.

Эксперт в продажах доктор Шэйн Смит говорит:
«Сегодня все ориентированы на покупателей и их потребности, прошлая модель поведения в продажах базировалась на том, чтобы продать каждому все можно. Сейчас компании стараются изучить своего покупателя, его нужды и потом произвести необходимый товар и презентовать его».

Прежде чем начинать составлять контент-стратегию, следует собрать информацию от своих покупателей. Ниже 4 вопроса, на которые стоит ответить перед написанием контент-стратегии:

• Какие проблемы ваш продукт/услуга помогает решить вашим клиентам?
• Кто ваш потенциальный клиент (демографические, географические и психологические признаки)?
• Что общего у вашей компании и ваших клиентов?
• Что побуждает ваших клиентов покупать именно у вас?

Общий результат и эффективность компании зависит от того как контент-стратегия взаимодействует с другими маркетинговыми каналами: SEO, PPC, е-mail маркетингом.
Самый лучший способ использовать информацию о покупателях, чтобы увеличить продажи через контент-стратегию – это поддерживать коммуникацию с ними через все каналы.

Выявление проблемы

Эксперты в продажах фокусируются на болевых точках своих клиентов. Это намного проще делать, если ответить на вопросы выше. Как только вы поймете и определите проблему, которую решает ваш продукт/услуга, сразу можно акцентировать внимание на потребности потребителей.

Общаясь с вашей целевой аудиторией о трудностях, что им знакомы, вы будете создавать любопытство и желание прислушаться к решению, которое вы им предлагаете. А решение – это ваш продукт/услуга.

Внимание на конверсию

Конверсия – совершение пользователями действий, которые вы хотите, чтобы он осуществил, попав на ваш сайт, открыв ваш e-mail или увидев банерную рекламу.
Это тот ключевой шаг в контент-стратегии, который двигает покупателей по воронке продаж, и который зависит от того канала коммуникации, который вы используете.

Если вы пишете статью в блог, конверсией может быть получение e-mail адреса или подписка на ваши новости. Если вы отправляете e-mail рассылку, откликом станет телефонный звонок, обратное письмо с вопросом или заполненная форма в письме. Понимание того, какой реакции и какого ответа мы ждем от наших клиентов поможет вам определиться с контент-стратегией и вашими ожиданиями относительно результатов.

Побуждение к действию

С пониманием того, как будет происходить конверсия, можно уже уделить внимание самому содержанию. В вашей контент-стратегии особое место должен занимать призыв к действию.

Язык, которым вы пишете, должен мотивировать, это относится к текстам в e-mail рассылке, на лэндингах и самое главное на «кнопках» CTAs (call to action). Используйте такие глаголы как «скачать», «позвонить», «купить», «подписаться» в теме письма или в конце страницы лэндинга.

Использование такого языка поможет вам донести клиенту то, что вы от них хотите, и описать ценность, которую они получают, принимая это действие. Это ключевая часть копирайтинга, которая поможет вам увеличить показатели продаж, когда все сделано правильно.

Публикация уникального и поразительного

Какой самый действенный способ увеличить продажи через контент? Все просто, создавайте много уникального и качественного контента. Это, пожалуй, самое сложное, т.к. требуем много времени и ресурсов. К счастью, если вы можете часто публиковать интересный контент, вы будете выстраивать ценность бренда, увеличивать количество лояльных подписчиков и сам трафика.

Вот некоторые советы по созданию контента невероятного содержания с ориентацией на продажи:

1. Количество не означает качество. Не стоит писать длинные статьи тяжелого содержания. Постарайтесь быть кратким, но информативным.

2. Используйте разный вид контента. Не бойтесь быть оригинальным. Если все в вашей сфере публикуют в блог только статьи, попробуйте поэкспериментировать с видео, инфографикой, электронными версиями книг и другие виды контента. И посмотрите на что больше реагируют пользователи.

3. Повторяйте ваш контент. Это очень простой совет, который дает результаты. Если уж вы потратили силы и время на создание хорошей инфографики, используйте ее повторно для подкастов либо разделите ее на отдельные картинки и создайте презентацию в Slideshare.

Контент играет решающую роль в привлечении клиентов и процессе продаж. Предварительный анализ, составление стратегии и ее осуществление может помочь вам оптимизировать контент, чтобы стимулировать продажи.

Успехов вам и хороших продаж!